Montag, 13. September 2010, 8:11 Uhr von ME
„Ob dieses Seminar etwas für seine Leute wäre“, fragte mich gestern ein Kunde von mir. Ich schaute mir den Flyer an und warf einen Blick auf die Inhalte.
Da las ich Begriffe aus der Therapie, der Psychoanalyse, der Neurologie. Abgesehen davon, dass die meisten von uns nicht in der Lage sind, sich dieser Welt komplexer Abläufe zu erschließen, muss man sich die Frage stellen, welchen Nutzen man als Verkäufer davon hat. Besser noch – welchen Nutzen der Kunde hat, an dem man dieses Wissen „anwenden“ will.
Dass Verkäufer heute oft nicht in der Lage sind, sich auf den Kunden einzustellen, ihm das passende Produkt emotional zu präsentieren und mit seinen Fragen und Ängsten umzugehen – das hat nichts damit zu tun, dass sie den großen Pschyrembel (Anm. Das klinische Wörterbuch) nicht auswendig gelernt haben.
“I’m Starting With The Man in the Mirror. I’m Asking Him To Chang his ways.”, so drückte es Michael Jackson in einem seiner Lieder aus. Bei sich selbst anzufangen, anstatt sich auf die Pupillenbewegungen des Kunden zu konzentrieren, sich zu fragen: „Was habe ich dazu beigetragen, dass sich der andere so verhält, wie er s ich gerade verhält?. Anstatt darüber zu richten, ob der Kunde nun einen Vorwand oder einen Einwand gebracht hat. Es ist ähnlich wie im Sport. Die schlechten Sportler werfen Pillchen ein und schlürfen teure Zaubertränke, um endlich die gewünschten Erfolge zu feiern. Die Profis lächeln über diese „Elixiere“ und trainieren stattdessen vier Mal so viel. Sie arbeiten an sich selbst und nicht nur am Gegener. Bastian Schweinsteiger ist nicht so erfolgreich, weil er einen dreifachen Übersteiger mit anschließendem Fallrückzieher beherrscht. Nein – er hat sein Handwerk gelernt und weiß, worauf es beim Fußball wirklich ankommt. So ist es bei den Top-Verkäufern auch. Sie beherrschen die Basics, sind selbstkritisch und üben, üben üben.
Bleibt einfach mal Mensch, liebe Verkäufer. Bevor Ihr in Seminare geht, in denen Ihr lernt, welche Bedeutung die Physiognomie Eures Kunden auf seine Kaufentscheidung hat, geht lieber mal wieder in den Wald. Schult Euer Gehör und Eure Wahrnehmung. Sucht den Kontakt zu Menschen mit denen Ihr nicht einer Meinung seid. Lernt denen zuzuhören und sich in deren Lage zu versetzen.
Dort findet ihr nun insgesamt 30 Tipps zum Verkauf, die ich letztes Jahr aufgenommen habe. Für jeden Tag einen, also ein 30 Tage-Verkaufstraining. Viel Spaß beim Anhören. Übrigens, die Tipps sind immer sehr kurz, denn die Zeit bei audioboo ist ähnlich begrenzt, wie die Anzahl der Zeichen bei twitter.
